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| Mejorando Tú Empresa |
La pregunta de esta semana es que Como mides el Éxito de tu Negocio? y esto es clave para poder saber si estas teniendo una operación sana y rentable.
Muchas veces solo mides tus avances en función de la utilidad que logras año con año, pero por que te debes de esperar a un año a ver si tienes éxito, cuando lo puedes saber de muchas otras formas y ver la utilidad del año como una consecuencia de todo tu trabajo.
Hay muchas formas de hacer esto, ya que puedes medir tu eficiencia y efectividad, compararlas contra tu calidad y así tendrás indicadores más robustos, sin embargo hay otra forma de medir el éxito y es a través del cálculo del Retorno de la Inversión (ROI = Return Of Investment).
El ROI es la herramienta que te va a ayudar a determinar si estas ganando o perdiendo dinero en base a la compra de un bien, o en el desempeño de tus empleados, o en el manejo de un área. Realmente no tiene límites y puedes medir cualquier operación y actividad para saber si en realidad lo que invertiste lo estás recuperando. No hay una fórmula mágica que se pueda aplicar a todo sin embargo te pongo esta fórmula, y lo más importante es que entiendas porque se usan ciertos valores y como se usan para determinar un resultado. Recuerda que estas incluyendo todo lo que invertiste y lo comparas contra los resultados que se obtuvieron o que se van a obtener en un periodo de tiempo determinado.
Formula:
ROI = (Resultado de la Inversión-Inversión Inicial) / La inversión *100
Vamos a ver un ejemplo:
Tú empresa decide comprar un anuncio en google con un valor de $150 dólares y esto lo usas para promocionar tu sitio web. Como resultado tienes 200 llamadas telefónicas y sólo 60 personas contratan tus servicios o productos. Con esta actividad tu generaste ventas por $500 dólares
Vamos a ver el cálculo de tu Retorno de Inversión
ROI = (500-150)/150*100
ROI = 233.33%
Hasta este momento ganaste 233% de tu inversión y ahí terminaría el ejemplo sin embargo este blog trata de medir tu negocio y aún hay más información interesante en el ejemplo, como es el número de llamadas y cuántas personas compraron. En el ejemplo podemos ver que solo el 30% de la gente que marcó compró nuestro producto o servicio, eso significa que el 70% no le interesó nuestra oferta final, y eso es un número muy grande, considerando que era gente que quería comprar y que en la llamada perdió el interés y que alguien más se va a llevar esas ventas. Quiero ser enfático en esto, no era gente que no le interesa lo que vendemos, al contrario era nuestro mercado y por alguna razón renunciaron a la idea de comprar y esto si es un factor muy importante a analizar.
Te debes de hacer preguntas como porque no compraron?
Cual fue la atención que se les dio a los clientes durante la llamada telefónica?
Se le dio toda la información necesaria para que compraran?
Se les ofreció algún tipo de promoción?
Se pregunto la razón del porque no decidieron comprar?
Que personas contestaron el teléfono y quienes vendieron y quienes no?
Y vamos a enfocarnos en la última pregunta, ya que estamos hablando de retorno de la inversión. La pregunta dice: Que personas contestaron el teléfono y quienes vendieron y quienes no? esto es un factor muy importante, porque a pesar que tuviste ventas, que tuviste un retorno de más del 200% no dejo de pensar en la ventas que perdiste, el 70% no compro lo que se traduce en una pérdida de ventas de $1,167 dólares y eso si que no lo podemos permitir. Cada vez que un cliente se nos va es una venta perdida y hay que saber por qué ocurrió.
Pero cómo determiné esta cantidad, y el cálculo es muy fácil:
Tienes ventas por $500 y se dividen entre 60 llamadas (clientes) y el resultado es $8.33 por cada venta. Ahora son 200 llamadas recibidas a un precio de $8.33 nos da un total de $1,666,67 que representa el total de ventas si hubiéramos vendido el 100% de las llamadas. Ahora restemos los 500 pesos que si vendimos, nos queda un saldo de $1,167 dólares de ventas perdidas o no realizadas.
Ahora vamos a ver que paso con nuestros vendedores que contestaron las llamadas aquí esta la carnita de todo esto. Vamos a suponer que tenemos 5 vendedores y que solo 2 son los que vendieron la mayoría. Cual es el retorno de la inversión de los empleados?
Cada vendedor gana $150 dólares al mes y vamos a ver como venden
Vendedor Sueldo Ventas %
Luis 150 200 40%
Armando 150 150 30%
Sergio 150 50 10%
Juan 150 50 10%
Pedro 150 50 10%
Veamos el ROI de cada uno
Luis: ROI = (200-150)/150*100 ROI = 33%
Armando: ROI = (150-150)/150*100 ROI = 0%
Sergio: ROI = ( 50-150)/150*100 ROI = -66%
Juan: ROI = ( 50-150)/150*100 ROI = -66%
Pedro: ROI = ( 50-150)/150*100 ROI = -66%
Ahora con este ejercicio ya no es todo miel sobre hojuelas. Como se puede ver, Luis es el único que está trayendo beneficios a la empresa, su sueldo se paga solo y genera más dinero que los demás y deberíamos tener más vendedores como Luis; Armando por otro lado si bien no es un costo para la empresa, no está trayendo un mayor beneficio, digamos que se dedica hacer su trabajo y no más. Para los casos de Sergio, Juan y Pedro, son una carga para la empresa, no venden lo suficiente y esto nos genera pérdidas.
Ya con estos resultados tu objetivo es cambiar el rumbo de tu empresa, ya tienes elementos para poder determinar qué empleado se esta pagando solo y quien te esta generando una carga. Tu puedes creer que porque vendiste y tienes cierta utilidad las cosas van bien, pero pudieran ir mejor si mides el desempeño de tu empresa y convertir tu Pyme en un negocio exitoso.
Artículo escrito por Erick Ortiz
@ConsultorRSE
